Jeżeli istnieje różnica w atrakcyjności mieszkania (rozkładu), to musi istnieć różnica w cenie. Cennik zerowy zawiera subiektywną ocenę (pracowników dewelopera) – ile ta różnica powinna wynosić. Po publikacji cennika zerowego, rynek weryfikuje założenia przyjęte do wyceny mieszkań, dając informację zwrotną.
Jeżeli pozostawisz ceny bez korekty – spłycisz ofertę, zmniejszysz zyski i wydłużysz sprzedaż.
Inwestorzy kupujący w pierwszych dniach liczą na twój błąd i kupują przed korektą. Cennik zerowy zawsze wymaga korekt.
Atrakcyjność rozkładu, dostęp do elewacji, współczynnik pow. korytarzy do pow. całkowitej, nasłonecznienie. Nie ma znaczenia czy bierzesz pod uwagę te czynniki i ile innych bierzesz pod uwagę. Cennik zerowy zawsze będzie subiektywną oceną zespołu. Rynek zweryfikuje twoje ceny i wskaże błędy w wycenie (potencjał do podniesienia cen). Każdy cennik zerowy jest obarczony błędem, dlatego musi być jak naszybciej skorygowany. By zauważyć trend nie patrz na pojedyncze mieszkania tylko na rozkłady (unikatowe plany). Jeżeli dany rozkład występuje na 8 kondygnacjach i w pierwszym tygodniu wyprzedał się na 3-4 kondygnacjach reaguj natychmiast.
„Ładne” mieszkania nie są po to, by kupili je pierwsi klienci, tylko po to, by realizować na nich wysokie marże i przyciągały przez wiele tygodni uwagę kupujących.
Uwagę, która może być przekierowana na mieszkania mniej atrakcyjne ale tańsze. Jeżeli wyprzedałeś „ładny” rozkład w pierwszych dniach sprzedaży po cenie cennika zero – utraciłeś potencjał do zwiększenia zysku.
Sprzedaż musisz analizować LIVE. Jeżeli informacja o „sprzedaży” nie spływa w czasie rzeczywistym, podejmujesz decyzje na podstawie danych archiwalnych. Decyzja taka już w trakcie jej podejmowania jest obarczona błędem. Z natury rzeczy podejmowanie decyzji na postawie umów podpisanych jest obaczone najwyższym błędem czasu przesyłu; (przesunięcie od momentu, w którym klient podjął faktyczną decyzję – do momentu, w którym podpisał umowę + czas na wprowadzenie danych do systemu analitycznego).
Rezerwacje ONLINE uruchomione na stronie dają możliwość analizy LIVE.
Oczywiście istnieje prawdopodobieństwo nie zrealizowania rezerwacji, jednak w pierwszym gorącym okresie startu sprzedaży etapu nie ma możesz czekać z reakcją do momentu podpisania umowy. Gdy będziesz czekał na oznaczenie w raporcie „umów sprzedaży” – najatrakcyjniejsze mieszkania zostaną zarezerwowane po cenie cennika zerowego, a potencjał zwiększenia zysku zostanie utracony.
Załóżmy, że zauważyłeś potencjał do podniesienia ceny. Jest już decyzja – Twoja. Jak szybko ta decyzja (wyższa cena) jest online? Zebranie podpisów od osób trudno dostępnych. Brak integracji lub dostępu bezpośredniego do systemu zarządzania ceną. Konieczność przekazania cenników do biura sprzedaży. Wszystkie te czynności zajmują czas, w którym mieszkania nadal są prezentowane po cenie cennika zerowego. Policzyliśmy dla jednego z deweloperów różnice w przychodzie na mieszkaniach sprzedanych w starej cenie. Mówimy o okresie od decyzji do prezentacji nowego cennika na stornie. Utracony potencjał zysku był liczony w setkach tysięcy, przy standardowej wielkości etapie (>200 mieszkań). Od momentu decyzji do momentu prezentacji nowego cennika mogą upłynąć minuty, ale nie dni – w przeciwnym razie tracisz potencjalny zysk.
Długie zbieranie danych do analizy powie Ci już tylko o potencjale, który straciłeś. Na potrzeby podjęcia decyzji wystarczy prosty Excel z kilkoma wykresami. Grupowanie produktu w typy (M2A – 2 pokoje z aneksem, M2K – 2 pokoje, osobna kuchnia) i grupowanie w rozkłady jest koniecznością! Patrząc na pojedyncze mieszkania nie zobaczysz żadnego trendu. Szukaj gwiazdy sprzedaży (rozkładów) z potencjałem do wzrostu ceny. Zdiagnozuj zagrożenia sprzedaży (rozkłady) występujące w „cenie pozornej”, po której nie było jeszcze żadnej transakcji.
Osobiście stosuję Tablicę Mieszkań podobną do tablicy Mendelejewa. Tego typu tablica daje błyskawiczny obraz struktury, który w Excelu jest po prostu nie widoczny.
Jeżeli podnosisz ceny z klucza, np. wszystkie 2 pokojowe + 300 zł/m2, to znaczy, że albo nie masz dostatecznych danych albo nie ignorujesz (powielasz) błędy popełnione przy różnicowaniu cen rozkładów w cenniku zerowym.
Jeżeli dany rozkład sprzedaje się szybciej niż średnia – podnieś testowo cenę. Im wcześniej zauważysz trend, tym precyzyjniej dopasujesz cenę. Wyobraźmy sobie, że startując ze sprzedażą masz 8 identycznych mieszkań (jeden rozkład) na 8 kondygnacjach (mieszkania 50m2 w cenie 7000 zł/m2).
Sprzedałeś 2 z 8 podczas gdy nadal istnieją rozkłady, dla których sprzedaż wynosi 0 z 8. Podnieś cenę pozostałych sześciu o 100 zł/m2. Cena pojedynczego mieszkania wzrośnie o 5000 zł, razy 6 mieszkań, co w sumie da kwotę 30000 zł. Gdy sprzedaż kolejne, znowu podnieś cenę o 100 zł/m2, aż do wyczerpania produktu. Maksymalnie możesz w tym modelu, na tym jednym rozkładzie zwiększyć przychód o 105 tyś zł. (+30 tyś + 25 tyś + 20 tyś + 15 tyś + 10 tyś + 5 tyś), a maksymalna cena za m2 (ostatniego mieszkania) będzie wynosiła 7600 zł/m2.
Reakcja opóźniona o 2 mieszkania – reagujesz dopiero po sprzedaży 4 mieszkania. Wzrost ceny musi wynosić +210 zł/m2 (po każdym sprzedanym mieszkaniu), by osiągnąć ten sam wynik + 105 tyś, a cena ostatniego mieszkania wyniesie 7840 zł.
Czekając do 6 z 8 sprzedanych, wzrost ceny musi wynosić +700 zł/m2 (po każdym sprzedanym mieszkaniu), by osiągnąć wynik + 105 tyś zł. Aby ten wynik się spełnił cena ostatnie mieszkanie musi się sprzedać po cenie 8400 zł/m2. (7600 zł/m2 w Wariancie 1).
Traktowanie cennika zerowego jako cennika testowego. Słuchanie rynku. Dostęp do maksymalnie aktualnych danych (najlepiej LIVE), szybka reakcji, prosta i szybka analityka; daje nie tylko zwiększenie przychodów, ale także lepsze zarządzanie rozpiętością oferty (zachowanie w ofercie atrakcyjnych mieszkań). Wyliczenia matematyczne pokazują dobitnie, że czas działa na niekorzyść dewelopera. Zapewnienie narzędzia do prezentacji oferty / analityki / zarządzania polityką cenową w jednym jest koniecznością.
Branża deweloperska ma nadal dni, podczas gdy branża hotelarska i lotnicza ma już tylko minuty na reakcje.